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但其实信任对谈判而言是至关重要的。 意识到自己的心理状态 身处压力大的状态或环境时，我们将无法像通常那样行事，也无法以正常的视角看待问题。这时候你就需要问自己一个问题：刚才发生了什么事情，让对方产生了摸鼻子的动作。但是感觉很甜蜜。记住微表情只是时长不超过一秒钟的情绪表现。 尽管日本文化教导人们不要当众发怒，但是如果你有意激怒他们，并且又擅长捕捉微表情，你仍然会看到人们脸上一闪而过的表情。请考虑以下方面：他们所说的话和他们的肢体语言是否互相违背。 举个例子，当他们说某事确定无疑的时候，他们的肢体语言是否也告诉你这件事是确定无疑的。“我的脑中开始出现一幅画面。《改变历史的外交谈判》，弗雷德里克斯汤顿（作6如『1士513皿100〕，原书房2013年出版。
这样的做法让你有机会好好核实一下自己的数据运算表，让你有时间好好反思刚才在谈判中发生的事情，也为你争取时间好让别人再看看那些数值。 如果你在离开谈判桌时意识到自己犯错了，或者意识到其实还有一部分冗余成本没有纳入考虑当中的话（如果你需要裁员，那么可能会有一些冗余成本〕，那么第二天早上你就可以再打电话，额外做出一次成本削减。 笔者建议这种成本削减往往最好是有条件的，要为自己换取一些好处才行。 例如，你可以这么说“我一整晚都在反思并核算数据。在她的指导下，绿带运动在肯尼亚种植了数以千万计的树木。 她的行动保护了自然环境，改善了民众生活，也为未来世代带去了福祉。而买方的报价是8000元，保留价格是9100元。这种情况简直已经是司空见惯了。 正如德雷克所言，在我们人生的旅程中，在我们这个风云变幻的世界的激烈搏杀中，我们所面临的一切事件，都可以归结为谈判。 我欣赏德雷克。 我欣赏他的真诚，我欣赏他的丰富学识，欣赏他一直全心全意致力于通过谈判达到合作双赢的结局的精祌。 我建议大家能将这本书从头到尾细细读几遍。可惜的是对于很多人来说他们根本把“以牙还牙，以眼还眼”这句话当成了耳旁风，即便他们已经听过了很多遍，但是理解程度还是只停留在潜意识层面。多年前，我有一位叫作汤姆的同事，他从来都不愿意跟我们的客户签订合同，甚至我一提到这一点，他就会生气。
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