唤起人们不适感的方法之一就是让他们身处不宜人的气味中
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同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。你的同事起初犹豫了一会儿，但是他发现了来自团队的支持与拥护。现在，你有办法验证这些了，不过如何验证还需慎重。这是不是诡计 在有些人的眼中，一提到谈判技巧，就会让人不由自主地联想到阴谋诡计。 我曾经服务过很多雇佣工程师和设计师公司，通常来讲这些公司不愿接收那些会使用谈判技巧来获得订单、提高定价和压低成本的人一一他们往往会去大学去找一位应届毕业生来为他们做创作、建造以及涉及技术方面的事情，他们不希望员工在谈判与合同面前变得“俗不可耐”。 这个字眼是曾经有人亲口跟我说的。我的思绪不时地转回六岁时我坐在父亲的旅行车后座上的感受一一到了吗。 我的丈夫则要关心很多别的问题。 他是我们全体船员的头，虽然全体船员只有三个人，我是他的大副，小家伙是后备舵手。 小家伙和我只能到处捡一些琐碎的事情来做，大事情还是要看船长。利用这些需要，列举一些你是如何帮助客户实现卓越成果的案例。 这些社会证据可以减轻谈判对手的焦虑。不少人甚至想得很简单，例如：“因为是常见业务，所以沟通一下”“反正产品推销出去就行”……如果对自身的使命不作认真思考，主导权容易落入对手手中。 于是，在谈判中对对手抛出的各种条件疲于招架，结果收获平平、毫无成就感可言，只能以“好歹达成一致”聊以自慰。 为了避免这样的结局，我们需要以使命为核心展开谈判。 不怕对手的“威胁” 最后，我们需要面对现实，承认对手的一举一动未必都在意料之内。讲述鼓舞人心的故事 为了实现它们的愿景，梦想家们经常需要招募追随者。
如果你使用抚慰性的声调，再辅以真正站在对方立场考虑的询问，你就能传达出关切的含义，起到宽慰和调解的作用。可是如果一次只提出一个那就不同了，从表面上看，每次都只是很小的要求而已。对行动的过分关注会导致沉溺，以致脱离行动背后的目的或使命。 这时，你要让你的梦想家发出声音，帮你找到忙碌背后的意义。人们观测到的身体语言信号仅有少数能检测出那人是否真正开心。 谈判时观察对方的身体语言信号，也可以有助于你了解他正在经受多大程度的痛苦、愉快、欢乐、悲伤等。 谈判中的气味 对手可能运用气味营造舒适或不适的环境。 譬如，使用喷雾器向空中喷洒能够影响谈判的香气，唤起人们不适感的方法之一就是让他们身处不宜人的气味中。谈判不能判定正义 谈判中总有人乐此不疲地证明自身多么正确。感谢安克，谢谢你帮我布置衣柜。 特别感谢埃尔科和谢茨克泽尔斯特拉-佩尔斯。无论是否意识到，你的船长都在你的心里。 为了找到它，你可能需要适当疏远四大成员。
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