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这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。 引入共同点 在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。一旦陷入不利局面，自身优势就是脱身的强力武器。 现实中，很多谈判正是借助这点扭转乾坤、反败为胜。很多人都觉得这个练习非常有难度，并且相当累人。 这个练习的好处是，它可以让你真正专注于对方所说的每一个字，专注于对方说话的方式以及对方的肢体语言。 你必须要练习这种积极的、训练有素的倾听行为。没告诉你。 胡说八道。 我告诉过你，我还记得当时的具体情形。然而另一个声音再次响起：“别说了，她会难过死的。脚部动作可以是一连串身体语言中的一部分。当你在百忙之中抽出时间来倾听对方讲述自己的问题，那么你的行为就会显得难能可贵。 在你与人进行互动这一方面，有句老话是非常有用的：“投之以桃，报之以李。 ” 重要提示。 为他人做一些有帮助的事情，不要向对方索取回报，这样反而会让人觉得他对你有所亏欠。马娅安杰卢〔1373八08610〕从高中辍学，成了旧金山市有轨电车的首位非裔乘务员。你的团队也步入正轨，开始听从你的指挥。 你在年底得到奖金，因为你的表现超出预期，你手头有余钱，来年会加薪，你考虑购置一套更大的房子。通过观察谈判对手的身体语言，你就能了解他对你的意图是什么。 艾伦营造的氛围，对泰伦斯的男子气概构成了强大的挑战。
人们在生活中对于周围发生的很多事情其实并没有认真地去看、去听，因为他们面对所身处的这种情况早已是司空见惯，感到千篇一律了。 真正让他们允许插队行为发生的，其实是“因为”一词带来的压力。我过光明节但我在美国长大，所以圣诞节也是我的文化基因。 不过，我成长环境中的宗教气氛并不浓烈，所以圣诞节对我来说只意味着一些确定的还有点俗套的东西。然而，我自己亲眼见到，学员看了不仅记不住，而且无法付诸行动。在使用触发器时，一定要准确把握当时的状况。 对如何在谈判期间的特定时间点使用触发器进行周密计划，才能达到最佳效果。 触发器和性格特征 不同的个性对触发器会有不同的反应。 再看看薇薇安成功买下房产的例子。首先，把对手与自己简单地按强弱比较，极易错失签约机会。 事前没有充分规划谈判策略，临场难免不安。如果这是在你的办公室里，你就可以邀请他们做到某一个特定的座位上去。 只要你所秉持的策略是三赢之局策略，那么你就可以开一些小玩笑，例如“我们都是在齐心协力去创造一个三赢之局，不是吗。他也许会提议花五分钟来让大家聊聊自己的假期，但是他脑中的声音却毫无疑问地告诉他，这完全是浪费时间。 如果杰梅因需要昆西帮助才能完成任务，那他就麻烦了。 因为昆西知道迀就和理解的区别。 不存在什么祌奇的语言，杰梅因跟昆西一说，问题就能解决。 杰梅因的内在勇士和恋人只有在真正的意义上重新恢复平衡，局面才可能改观。 这也不是一个零和游戏。 杰梅因的内在勇士不需要放弃当日完成工作的目标，它要做的只是与杰梅因的内在恋人谈判，并达成协议。 如果杰梅因的内在恋人足够聪明，它就能在坚持自己主张的同时与杰梅因的内在勇士达成一致。”注意我加了“你认为”这个插入语。 观察卡伦通过身体语 言和话语如何反应。 她可能会先停顿了一下，然后说：“哦啊，是的。《世界因话语而不同》，盖伊德伊彻（…706此3出6『〕，工016『3151出版社2012年出版。
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